Nu mai participasem niciodata la un asemenea curs si eram curioasa sa vad ce sperau sa afle antreprenorii care cheltuisera 2.000 de euro pentru trei zile de tehnici de negociere in business.

Peter Coles este asistent profesor la Universitatea Harvard din 2005, iar saptamana trecuta a tinut un curs de negociere in afaceri pentru managerii romani, in cadrul Fundatiei Post-Privatizare (FPP). Se afla pentru a treia oara in Romania, cu astfel de proiecte. In ultimele veri, Coles a fost mentor si in programul Romania Business Summer Schools.

Preda la Harvard Business School de sapte ani si spune despre a doua universitate elitista a lumii (potrivit unui top realizat de The Times Higher Education in 2011) ca pentru el inseamna cercetare, discutii interesante la cafea, consiliere si calatorii in diverse colturi ale mapamondului. Vrea sa insufle acest “spirit” al Harvard-ului peste tot unde este invitat ca speaker, profesor sau consultant. La fel a procedat si in colaborarea cu FPP, unde 15 romani s-au inscris si au platit 2.000 de euro pentru un curs de negociere in afaceri, care a durat doar trei zile.

"Pretul trebuie sa justifice oferta"

Recunosc ca nu am prins debutul cursului, dar mi l-a povestit unul dintre participanti, cand l-am intrebat daca s-a ridicat la inaltimea asteptarilor. “Mi-a placut modul cum si-a inceput cursul. M-a pus la reflectez la lucruri la care poate nu m-am gandit niciodata, si anume ca trebuie sa ne punem intotdeauna si in postura partenerului de afaceri, interlocutorului nostru, atunci cand oferim un pret cu care speram sa incheiem intelegerea. In caz contrar, riscam sa pierdem tot”, spune Sebastian Vaduva, participant la cursul de antreprenoriat al lui Peter Coles si fondator al platformei Appscend, ce permite construirea de aplicatii mobile.

In cele aproape 50 de minute la care am asistat la “discursul” lui Peter Coles, dar si la tehnicile sale de negociere, am vazut un profesor american, care incerca sa "inveleasca" tot cursul intr-o interactiune continua. Imbracat office, cu pantaloni gri, de stofa, o camasa de un albastru electrizant, la care a asortat o cravata simpla, cu nuante de mov, Peter le vorbea participantilor despre cercetarea de piata si tipurile de preturi de cumparare si vanzare a diferitelor proprietati/proiecte, in functie de ceea ce-si doresc.

“Pretul trebuie, in primul rand, sa justifice oferta”, subliniaza el.

Antreprenorii romani intervin des in discutii, pun intrebari, asculta. Rad mult, glumesc, dar in acelasi timp discuta chestiuni serioase. Totul in limba engleza, pentru ca Peter nu cunoaste o boaba de romaneste, dar si pentru ca asa se procedeaza in cadrul acestor cursuri, la care sunt invitati oameni cu renume in industrie, din strainatate.

L-am abordat intr-o scurta pauza de cafea, rugandu-l sa-mi povesteasca despre ce face in Romania. “Simulam negocieri, vorbim despre pretul real al unei oferte, despre cum il crestem sau scadem in functie de ceea ce vrem sa obtinem de la partenerul de discutii. Cursantii sunt cei care vin cu raspunsurile, eu doar ii stimulez si ii ajut sa-si dea seama de niste lucruri, ii indemn sa interactioneze foarte mult unii cu ceilalti”, mi-a raspuns el.

“Astfel de cursuri au loc in diverse colturi ale lumii, dar Harvard le promoveaza cel mai mult in aceasta maniera. Aproape toate cursurile noastre implica interactiune, discutii libere, iar studentii invata sa fie activi, nu se plictisesc, nici nu se simt incorsetati, fortati sa participe la niste ore plictisitoare”, adauga profesorul-asistent de la Harvard.

L-am intrebat daca isi aminteste sa fi fost impresionat de vreunul dintre cursantii sai. “Cu siguranta, mi s-a intamplat de multe ori. De exemplu, tin minte un tanar de 18 ani, care mi-a pus foarte mult intrebari, de la inceputul cursului si pana la sfarsit. Era foarte bun la matematica, dar si extrem de sociabil. Absolvise o universitate de prestigiu din SUA, dar a decis in cele din urma sa isi continue studiile chiar aici, in Romania”, a povestit Peter.

“Un alt student, de pilda, tin minte ca m-a impresionat datorita cunostintelor de programare. Tatal sau il ajutase sa-si infiinteze o companie in domeniul IT, iar el incerca sa-i gaseasca un cumparator. Tranzactia se ridica la ordinul milioanelor de euro. Si mi-a cerut ajutorul. La inceput, habar n-aveam cine era, ce facea. Pentru mine era inca un alt cursant, care ma urmarea atent dintr-un colt al clasei. In cele din urma a reusit sa-si vanda compania si a investit banii intr-o alta afacere.”

“Iubesc tara voastra”. Ce afaceri merg in Romania, in opinia profesorului de la Harvard

S-a hotarat sa vina in Romania cand un coleg de la Harvard, roman de origine, i-a laudat-o intr-atat de mult incat l-a facut foarte curios. “Mi-a zis: <<Trebuie sa ajungi, macar o data. Oamenii sunt extraordinari, o sa-ti placa>>. Dupa ce am refuzat de doua ori, a treia oara m-am lasat convins.”

A vizitat prima oara Sibiul si a fost fascinat. “Iubesc tara voastra. De fiecare data cand vin aici descopar ceva nou, oamenii sunt foarte prietenosi, responsabili. Imi place ca nu sunteti timizi, va asumati riscuri, va place sa investiti in noi idei de afaceri, sunteti intreprinzatori. Am parteneri destepti cu care discut, de cele mai multe ori, oameni tineri, cu care imi face placere sa lucrez. D-asta revin in Romania”, a povestit Peter Coles pentru incont.ro.

In afara cursurilor de antreprenoriat, pe care le tine in Japonia, Spania, China si bineinteles Statele Unite, Peter Coles este deopotriva antreprenor. Si-a infiintat primul start-up in 2003. A mizat atunci pe o companie care se ocupa de promovarea firmelor pe internet. Ulterior a inceput sa se ocupe mai mult de consultanta, in special in sectorul IT. Si-a vandut prima afacere pentru o suma “suficient de mare care sa-i asigure un trai decent pentru multa vreme”, fara sa precizeze exact pret. Ii place sa spuna despre el ca principalul sau job este acela de profesor. “Imi place enorm sa predau, sa comunic cu oamenii, nu ma pune sa aleg intre predat si afaceri. Este greu”, raspunde zambind.

Marturiseste ca nu s-a gandit pana acum sa investeasca in vreo afacere in Romania, dar crede ca retetele de business din afara se pot aplica cu succes la noi. “Cred, in special, ca o platforma educationala in Romania, o munca de cercetare, ar prinde foarte bine. Aici, la fel ca in orice colt al lumii, educatia privata costa foarte mult. O asemenea platforma interactiva ar avea un real succes”, spune Coles.

"Negocierea lipseste la ora actuala"

Radu Hassan, originar din Sibiu, este co-fondator al Intelligent IT, business care a lansat pe piata Smart Bill, un program de facturare cumparat de peste 13.000 de clienti din Romania.

In timpul unei pauze de cafea mi-a spus ca simte ca “negocierea este ceva ce lipseste la ora actuala” din peisajul romanesc de afaceri. Din acest motiv s-a inscris la cursul lui Peter Coles. Inainte sa se lanseze ca antreprenor, a lucrat ca programator. Din 2007 insa, impreuna cu sotia (Ioana Hassan) si un bun prieten (Mircea Capatana) a pus pe picioare Smart Bill, un program de facturare cu care intentioneaza sa ajunga in curand la 14.000 de clienti (in mare parte, persoane juridice). A inceput cu trei calculatoare aduse de acasa, iar acum numara 15 angajati, dintre care ingineri, persoane care se ocupa de vanzari si strategi de promovare. In 2011 a obtinut o cifra de afaceri (CA) de 230.000 de euro si un profit de 10% din CA.

Spune ca nu-si doreste sa cheltuiasca foarte mult pentru publicitate, desi recunoaste ca se promoveaza intens prin intermediul Google. Spera insa sa reuseasca sa gaseasca cheia care sa-l ajute sa se dezvolte international. A tintit deja doua mari piete: India si Rusia.

"Vreau sa atrag valoare prin businessul meu, nu sa investesc in marketing"

La fel de entuziasmat de tehnicile moderne de predare ale lui Peter Coles l-am gasit si pe Sebastian Vaduva (26 de ani), fondator al platformei Appscend. Absolvent de Electronica, la Universitatea Politehnica din Bucuresti, pasionat de telecom si dornic sa construiasca ceva pe cont propriu, a lansat in 2008 primul sau proiect antreprenorial.

Abia in mai anul trecut a reusit sa-si lanseze firma pe piata, alaturi de partenerii lui de afaceri, Andrei Marinescu (fost coleg de facultate) si Gabriel Dobocan (fost coleg de liceu). Impreuna au creat o platforma in cloud, pentru aplicatii mobile, pe care vor s-o extinda in Europa de Vest (“poate Londra”), ba chiar si peste Ocean, acolo unde si-a facut deja primii clienti. Spune ca la ora actuala sunt peste 1.500 de entitati inscrise pe Appscend (mai multe companii, mai putine persoane fizice), iar in primele sase luni a obtinut o cifra de afaceri de 80.000 de euro. Profitul a ajuns aproape 16.000 euro.

Intre timp si-a marit si echipa. “Am trecut de la 3 la 8 oameni in doar un an de zile”, se lauda tanarul. Spune ca aplicatiile de pe platforma costa intre 50 si 400 de euro pe luna, in functie de dificultatea aplicatiei si de clientul final. “Vreau sa atrag valoare prin business-ul meu, nu sa cheltuiesc pe marketing in nestire. Mai mult conteaza abordarea”, spune Sebastian.

Recunoaste insa ca promovarea joaca un rol important in dezvoltarea unei afaceri, motiv pentru care a fost prezent, alaturi de partenerii sai, la targurile de telecomunicatii de la Londra si Barcelona, de unde au venit cu feedback pozitiv.

L-am intrebat daca crede ca a meritat sa cheltuiasca 2.000 de euro pe un curs de negociere in afaceri, tinut de un profesor de la Harvard. Mi-a spus “Da” fara sa ezite, adaugand faptul ca a mai participat si la Business Mentoring Program, dar si la un curs de dezvoltare a programatorilor la MIT (Massachusetts Institute of Technology), in Boston. Daca ar fi sa-si vanda afacerea, ar face-o prin 2015, pentru ca, spune el, “atunci boom-ul din IT va atinge varful”. Nu poate sau nu vrea sa-i estimeze inca pretul, dar stie sigur ca vorbeste despre milioane de euro. “Mi-as lua o vacanta de o luna de zile, sa-mi reincarc bateriile, dupa care as lua-o de la capat. As investi in ceva nou, imi place sa experiementez, urasc rutina, chiar cu riscul de a pierde la inceput.”

"Romaniei ii lipsesc jucatorii corecti"

Asezat in coltul stang al mesei de conferinte, absorbit parca de discutiile incepute de speakerul american, l-am gasit pe Marius Maier, broker de asigurari la CMC GRUP Broker de Asigurare.

Desi are o experienta de 12 ani pe piata asigurarilor, spune ca in acest moment industriei din Romania ii lipseste “jucatorii corecti, care sa vina cu idei spectaculoase”. S-a inscris la cursul de negociere pentru ca asta face in fiecare zi si vrea sa-si imbunatateasca strategiile, spera ca astfel sa ajunga sa-si cunoasca mai bine clientii.

Licentiat in Banci si Burse de Valori la Universitatea Babes-Bolyai din Cluj, a inceput ca broker de asigurari. In 2006 a preluat CMC Group, iar in 2008 a devenit asociat al companiei. Spune ca in 2011 compania sa a inregistrat un volum de prime incheiate de 6,5 milioane de lei, iar veniturile din comisioane s-au ridicat la 200.000 de lei, in crestere cu 50% fata de 2010. Este la fel de optimist in ceea ce priveste 2012, in ciuda dificultatilor economice cu care se confrunta Romania la ora actuala. Spune ca de cand a venit criza n-a facut restructurari, ba din contra, astazi numara 14 angajati, cu patru mai mult decat anul trecut.

Maier are planuri mari cu proprii angajati: vrea sa-i specializeze pe anumite linii de business, pentru ca “brokerii din asigurari nu stiu sa vanda la fel de bine o asigurare de locuinta, precum una auto, de exemplu”. “Mi s-a propus sa vand la un moment dat, dar am refuzat”. Nu planuiest sa-si faca exitul in curand, dar investeste in training si pregatire profesionala in domeniu. Pregateste o noua lansare, poate mai devreme de sfarsitul trimestrului III al acestui an.

Modele pentru oameni de afaceri

Desi am purtat discutii separate, toti mi-au spus acelasi lucru. La capitolul "Modele de afaceri" au fost mentionati Radu Georgescu si Marius Ghenea, pentru modul in care s-au facut remarcati in bransa, dar si pentru cum isi planuiesc investitiile si exit-urile.

Cand am plecat de la Marriott, acolo unde a avut loc cursul de antreprenoriat, Peter Coles isi relua activitatea, dupa pauza de pranz, cu acelasi entuziasm, desi vorbea de mai bine de cinci ore. Ajunsese la partea in care incerca sa afle ce fac in viata de zi cu zi cursantii sai. Cu ce se ocupa, daca le place, cum se motiveaza si ce cauta sa obtina. Lucruri care pot parea firesti si la care, de multe ori, nu avem timp sa reflectam ori nu le acordam importanta necesara.

Voi v-ati gandit vreodata unde vreti sa ajungeti? De ce faceti ceea ce faceti? Cum va convingeti pe voi insiva ca sunteti pe drumul cel bun? Cat de greu este sa-i convingem pe altii sa ne accepte conditiile, ideile, parerile? Cand ne putem considera invingatori? Si mai ales, cum ne gestionam succesele?