Pe Bill Aulet l-am cunoscut joi, in cadrul unor cursuri de marketing pe care le-a predat in parteneriat cu Fundatia Post Privatizare, in Bucuresti. 25 de manageri romani din corporatiile prezente pe piata locala, dar si antreprenori aflati la inceput de drum s-au inscris la orele lui Aulet, din dorinta de a invata cum sa-si promoveze mai bine afacerile.

Multi spun ca te nasti antreprenor. Nu sunt de acord, poti invata sa devii antreprenor.

„Multi spun ca te nasti antreprenor, ca e ceva nativ. Nu sunt de acord, poti invata sa devii antreprenor. Este ceva ce se dobandeste pe parcurs ce capeti experienta. Totul tine de tine, sa-ti doresti sa faci asta, sa vrei sa muncesti mult. Unii vor sa lucreze de la 09:00 a.m. la 17:00 p.m., iar apoi sa mearga acasa si sa stea linistiti. Pur si simplu, nu vor sa riste. Un antreprenor munceste mult mai mult, ori decat ori e nevoie. Nu am cunoscut niciun antreprenor lenes pana acum”, a declarat Bill Aulet intr-un interviu acordat incont.ro.

 

La inceput de drum antreprenorial. Cum ne promovam afacerea si cat % din buget investim in marketing?

 
In opinia specialistului, marketingul inseamna crearea unei legaturi foarte puternice intre publicul-tinta caruia i se adreseaza afacerea si produsele/serviciile livrate. Marketingul trebuie sa defineasca targetul, acei consumatori-tinta. „Sa fim constienti ca nu putem servi toate tipurile de clienti, ar fi o greseala sa incercam asta. Sa gasim un public-tinta care are o problema, problema pe care noi o putem rezolva, sa descoperim asadar o oportunitate”. In general, cand oamenii aud si vorbesc despre marketing, se gandesc cum sa-si creeze un logo foarte interesant, cum sa-si faca publicitate cat mai buna. Dar aceste aspecte tin mai mult de comunicare, sustine Aulet. Marketingul de produs presupune crearea unui produs/serviciu care sa corespunda nevoii unui public. Insa produsul trebuie adaptata in permanenta, astfel incat consumatorii sa-l utilizeze cu mult interes. „Daca un client va fi incantat de produse, el imi va aduce automat si alti clienti. Despre asta e vorba: sa ne axam pe produs, pentru ca el sa corespunda intai de toate cerintelor consumatorului. Apoi intra in joc si partea cu promovarea”, a explicat Aulet pentru Incont.ro.
 
„Prima greseala in demararea unui business e sa cheltuiesti o gramada de bani pe comunicare. Mai intai te concentrezi pe publicul tau, sa-i vinzi un produs de care sa fie foarte multumit.”
 
Directorul fundatiei MIT recunoaste ca primul lucru pe care il spune celor care au afaceri si vor sa le dezvolte este sa nu cheltuiasca o gramada de bani pe comunicare. Cheia sta in definirea si cunoasterea targetului afacerii. „Sa gasesti un singur potential client si sa-i rezolvi problema, sa-i vinzi ceea ce-si doreste. Daca faci asta, o sa intelegi de ce are nevoie clientul tau. Un client satisfacut te va promova mai bine decat orice alta strategie costisitoare. Asta nu inseamna ca nu trebuie sa investim in comunicare, eu vorbeam despre ce trebuie facut la inceput de drum, cand in general nu dispui de un buget foarte mare”, explica Aulet.
 
Asadar, cheltuiti-va banii pe satisfacerea clientilor vostri, acesta este sfatul specialistului in marketing: vedeti de ce are nevoie, de ce-si doresc, veniti cu produse pe care sa le adore. „Trebuie sa iti dai seama cu ce vii tu in plus pentru targetul tau, ce valoare dai produselor, iar apoi sa scoti in evidenta acest lucru. Abia cand cunosti mesajul produselor tale si cu ce vin ele nou pe piata, abia atunci te poti promova mai bine.”
 
Advertising-ul si promovarea sunt niste instrumente foarte utile in orice business, dar la momentul potrivit. Antreprenorii n-ar trebui sa investeasca foarte mult in marketing pana cand nu-si castiga niste clienti fideli, multumiti de produsul/serviciul pe care il livreaza pe piata, concluzioneaza Bill Aulet.
 

Cele mai eficiente canale de marketing: „Social media, bloguri, diverse site-uri, canalele online, in general”

 
Social media, blogurile, online-ul in general, toate acestea sunt niste metode de promovare extrem de rentabile, „sunt cele mai bune astazi”, sustine specialistul. Pentru ca asa poti ajunge la foarte multi potential consumatori. Social media presupune putine costuri. In plus, castigi o multime de fani, de simpatizanti, chiar clienti. „De pilda, exista un start-up numit Dollar Shave Club, care posteaza mereu clipuri haioase, strategie care le-a adus foarte multa popularitate. Nu sunt simple reclame, sunt niste video-uri foarte amuzante despre cum produsul lor reuseste sa satisfaca nevoile clientilor. Despre genul asta de marketing vorbesc. In mod clar trebuie sa te gandesti la bugetul tau de marketing si sa-l folosesti intr-un mod inteligent. Poti folosi Google Add Words, Facebook, Twitter, diverse bloguri, site-uri care sa-ti aduca publicul tau tinta."

Ce se intampla, insa, daca nu avem la dispozitie prea multi bani? Este suficient sa ne cream un site foarte bun, ne putem promova pe diverse bloguri, ne putem parteneria cu alti oameni care au alte business-uri, sugereaza Aulet.
 
Canalele offline de marketing au fost candva extrem de rentabile pentru companii, dar lucrurile s-au schimbat, crede directorul fundatiei MIT. Oamenii si-au dat seama ca azi se investeste foarte mult in online, clientii consuma acest gen de media, iar atunci si gigantii din industrie, precum Google, profita de acest lucru. „Ca sa te promovezi cat mai bine pe Google, de pilda, trebuie sa platesti mai mult, dar este mult mai eficient decat o reclama din mediul offline”, spune specialistul in marketing.
 

Cati fani/followeri/utilizatori ai unui business se transforma, de fapt, in cumparatori?

 
Exista companii cu milioane de fani in retelele de socializare, cu milioane de accesari pe site-uri. Intrebarea este urmatoarea: le cumpara produsele toate acele milioane de oameni? „Fireste ca nu”, raspunde Bill Aulet. „Ai fi naiv sa crezi asta”. Si atunci cum ii transformi in clienti pe cei care-ti admira business-ul? Printr-o detaliata cercetare a acestora. Cheia sta in descoperirea lor: cine sunt, de unde sunt, ce le place, ce vor etc. „Cu cat ai o imagine mai clara asupra publicului tau, cu atat ai mai multe sanse sa ajungi la el, sa-i satisfaci mai bine nevoile.”

 

Cum ne cuantificam investitiile in marketing? Cum stim ce impact au asupra afacerii noastre?

 
„Exista o zicala: <<Mi-am cheltuit bugetul de marketing. Jumatate din bani au fost cheltuiti eficient, dar nu pot sa-ti spun exact care jumatate>>", glumeste Aulet. In opinia sa, instrumentele de masurat eficacitatea investitiilor in campanii de marketing sunt extrem de utile, pentru a vedea exact cati bani se „pierd” si daca se investesc bine ori nu. Aulet da ca exemple instrumente precum Google Analytics, Media Math, Daily Zu si altele de genu`, programe care masoara consumatorii si furnizeaza o multime de detalii despre ei, lucru esential in targetarea fiecarui business.
 

Sunt strategiile cunoscute si cele mai bune?

 
Marketingul e un domeniu foarte dinamic, unde trebuie sa vii mereu cu o inovatie pentru a atrage atentia, subliniaza Bill Aulet. Strategiile companiilor mari, care activeaza pe piata de foarte multi ani, de genul Procter&Gamble, se orienteaza mai mult pe un public mai matur, de peste 40-42 de ani. „Din acest motiv, strategiile lor nu se potrivesc cu conceptiile si comportamentul publicului tanar. Pe langa asta, problema cu care se confrunta majoritatea antreprenorilor o reprezinta banii. Ei n-au la dispozitie bugetele uriase ale brandurilor mari. Antreprenorii sunt nevoiti sa vina cu inovatii. Pentru ca daca vei apela la aceleasi metode asemenea celor mari, atunci vei pierde. Te vor invinge intotdeauna, pentru ca au mai multi bani decat tine”, explica specialistul.
 
Cheia consta in adoptarea unor strategii pe care brandurile mari nu le vor putea realiza niciodata, din varii motive. Asa te deosebesti de concurenta si iti atragi clientii. „Astazi, umorul joaca un rol foarte important in multe campanii de marketing. Sunt start-up-uri care mizeaza mult pe umor si se promoveaza intr-un fel in care nicio alta corporatie din aceeasi industrie n-ar face-o. E ceea ce se numeste Guerilla Marketing. Cum spunem noi: <<E mai amuzant sa fii pirat, decat sa te inrolezi in Marina>>”, spune Aulet .
 
Antreprenorii joaca, asadar, rolul unor pirati, pe cand companiile mari reprezinta mai mult Marina. „Piratii” incearca sa imite tehnicile de marketing ale Marinei, dar si sa vina in acelasi timp cu ceva nou.

Provocari de marketing

Cheia o reprezinta inovatia. Antreprenorii sunt acolo pentru ca le place sa vada cat de multe lucruri pot face, cat sunt de destepti

 
„Te gandesti ce ai facut ieri si ce poti face astazi. Trebuie sa fii mereu la curent cu ce se intampla pe piata si sa te promovezi cu ajutorul noilor instrumente de marketing, de genul Facebook, Twitter etc. Mereu va aparea altceva, trebuie sa tii pasul. Sa vezi ce zic altii despre tine, ce e in trend, cum se misca lucrurile. In caz contrar, risti sa te plafonezi. Antreprenorii sunt acolo pentru ca le place sa vada cat de multe lucruri pot realiza, cat sunt de destepti. Pentru asta trebuie sa inoveze in permanenta. In plus, mereu se gandesc la cati bani fac. Iar daca nu fac foarte multi bani, stiu ca gigantii industriei respective vor castiga. Si nu-si doresc asta, fireste”, a declarat Aulet pentru Incont.ro.

 

Companii despre care crede ca au un marketing foarte bun

 
Fireste, l-am intrebat ce companii si-au dezvoltat strategii foarte bune de marketing, in opinia unui specialist in domeniu. „Dollar Shave Club este un start-up care mie mi-a atras atentia. In primul rand, au un model de business foarte interesant, care presupune identificarea clientilor. Apoi numele companiei iti spune efectiv despre ce afacere e vorba – deci comunica un mesaj foarte clar clientilor. Apoi se promoveaza prin clipurile acelea video scurte si amuzante despre care iti vorbeam mai devreme”.
 
Apple este un alt exemplu de brand care a reusit foarte bine sa-si promoveze si sa-si vanda produsele prin marketing, crede Aulet. „Cand te gandesti la iPhone, iPod si ipad, iti dai seama ca, desi au adus pe piata produse cu o linie extrem de simpla, ele au fost niste inovatii cu un design care a cucerit instant publicul”. Marketing-ul, in cazul Apple, n-a insemnat doar caracteristicile tehnice, ci si design-ul, un aspect foarte important astazi pentru fiecare business, subliniaza directorul fundatiei MIT.
 

Cat % dintr-un business inseamna marketing si cat % inseamna calitatea produselor? „Cel putin 50% si 50%, daca nu 70% si 30%”

 
Calitatea produselor si produsele in sine sunt foarte importante, sustine specialistul, dar fara strategii de marketing care sa puna in valoare produsele, o afacere poate sa fie un esec. „ Sunt companii care desi vand produse foarte bune, mai bune decat cele ale concurentei, ajung sa piarda, pentru ca nu stiu sa le scoata in evidenta, sa le arate consumatorilor de ce produsele lor le-ar satisface mai bine cerintele. Asadar, crede ca marketingul si calitatea produselor/serviciilor trebuie sa fie de 50% vs. 50%, daca nu chiar 70% vs. 30%.”
 
Un marketing eficient nu se traduce neaparat prin emotie, mesaje captivante, sustine Bill Aulet. Sa demarezi o campanie buna de marketing inseamna sa-i arati clientului ca pui pret pe ce-si doreste el, ca-i oferi exact ceea ce vrea, ca te implici si schimbi lucrurile in functie de parerile lui vizavi de produse. Interactiunea cu consumatorii devine tot mai importanta. „Trebuie sa investesti in marketing, sa le arati consumatorilor ce produs bun ai. Iar cand ei ajung sa-ti cumpere produsul, incearca sa faci in asa fel incat sa ai un feedback, sa vezi ce-i lipseste”, adauga Aulet.
 

Oportunitati de afaceri cu investitii minime

 
In ce ar investi Bill Aulet, la ora actuala, fara ca business-ul sa presupuna cheltuieli foarte mari? In industria aplicatiilor mobile. „Este foarte ofertanta si te scuteste de multe cheltuieli pe care le ai, in mod normal, atunci cand iti deschizi un business... traditional, sa zicem. Tehnologia joaca azi un rol foarte important in societatea, oamenii sunt conectati la Internet, au in permanenta cu ei un telefon mobil, o tableta, laptopul”, explica Aulet.

Industria aplicatiilor mobile e foarte ofertanta si te scuteste de multe cheltuieli.

Totodata, aplicatiile reprezinta o oportunitate magnifica de a fi comercializate la nivel global, adauga Aulet. Odata cu dezvoltarea electronicelor si a dispozitivelor mobile, consumatorii sunt dependenti de smartphone-uri, de tablete si folosesc tot felul de soft-uri care le usureaza viata. „In plus, antreprenorii iubesc pietele nou-aparute, unde exista nise si oportunitati virgine. La ora actuala, tabletele sunt in voga in materie de electronice, iar aplicatiile care sa ruleze pe aceste dispozitive sunt la mare cautare. In cazul aplicatiilor mobile, secretul nu consta doar in programare, ci si in design, in prezentarea lor”, spune Aulet.
 
Asadar, uneori, marketingul joaca un rol mult mai greu decat programarea in sine. Pentru ca degeaba ai creat o aplicatie foarte utila, daca nu stii cum sa-ti atragi utilizatorii, daca nu stii s-o vinzi. Ai nevoie de un hacker, in sensul de programator, dar ai nevoie si de un designer, un specialist in promovare, adauga Bill Aulet. In opinia sa, azi, tehnologia joaca un rol mai putin important decat design-ul produsului in sine. „Design-ul vinde, o stim cu totii, se pune mult accent pe el. Multi stiu cum sa scrie un soft bun, dar putini stiu sa-l vanda la nivel local si, mai ales, global.”
 
Aulet da drept exemplu una dintre fostele sale studente de la MIT, care a creat aplicatia LarkLife, un fel de organizator al consumatorilor de smartphone-uri si tablete. Iti arata la ce ora te-ai trezit, cand si ce ai mancat, ce ar trebui sa mananci pentru a reusi sa duci la bun sfarsit toate sarcinile din ziua respectiva, cata miscare trebuie sa faci etc. „Eu vad foarte mult potential in aceasta industrie”, concluzioneaza Aulet.

Exista potential si in energia verde si in sistemul medical. Oportunitati sunt peste tot, trebuie doar sa le vezi.

 
Pe de alta parte, specialistul vede un potential de business si in energia verde sau in sistemul medical. Oportunitati de afaceri sunt peste tot, in toate domeniile, trebuie doar sa le vezi, subliniaza el.
 

De la Harvard la MIT, via IBM. Cum ajungi antreprenor, dupa 11 ani de viata corporatista

Licentiat in inginerie la Universitatea Harvard, Bill Aulet a absolvit si un masterat in managementul stiintelor in cadrul Massachusetts Institute of Technology (MIT), una dintre cele mai prestigioase universitati de tehnologie din SUA si din lume. Si-a inceput cariera la IBM, companie pentru care a lucrat timp de 11 ani, ocupand diverse pozitii, de la pregatirea angajatilor si pana la training-ul directorilor de IT. A parasit insa IBM pentru ca nu se mai regasea acolo, dar si pentru ca-si dorea sa munceasca mai mult pentru el. “Am crescut intr-o familie de mijloc, nici foarte bogata, nici foarte saraca, dar prin munca am ajuns mai departe decat mi-as fi inchipuit vreodata. La un moment dat, am vrut sa-mi creez propria companie, dar habar n-aveam cu ce se manca antreprenoriatul, asa ca m-am inscris la un masterat la MIT”, a declarat Aulet intr-un interviu acordat Incont.ro.
 
A infiintat, astfel, doua companii: Cambridge Decision Dynamics si Sensable Technologies. Primul proiect a fost un esec, dupa cum el insusi recunoaste, si asta pentru ca nu a stiut „sa-si aleaga cu grija echipa”. A doua firma, insa, a mers mai bine, iar mai tarziu a fost inclusa de revista Inc. Magazine in topul 500 cele mai de succes companii private, dupa modul de dezvoltare. Ulterior, si-a vandut business-ul. Astazi se ocupa de fundatia MIT Entrepreneurship Center, unde invata studentii „sa devina cei mai buni antreprenori”.

 

Daca ar lua-o de la capat, n-ar mai lucra pentru nicio alta companie, decat pentru el

 

Bill marturiseste ca daca ar lua-o de la capat, n-ar mai lucra pentru nicio alta companie, indiferent despre cine ar fi vorba ori despre ce oferta de nerefuzat ar primi. „Cei de la IBM m-au ofertat mai tarziu, mi-au cerut sa ma intorc, dar am refuzat, desi era foarte riscant. Aveam patru copii de crescut, un credit ipotecar de platit, cred ca am fost un pic nebun sau curajos, depinde cum vrei sa-i spui (rade).”

Parintii n-ar trebui sa-si influenteze copiii sa-i urmeze in cariera. Copiii fac numai ce vor ei

 
Avand in vedere propria experienta, Bill Aulet sustine ca parintii n-ar trebui sa-si forteze copiii sa-i urmeze in cariera. „Copiii fac numai ce vor ei. Daca le zici sa faca ceva anume, procedeaza exact invers. Copiii mei au intre 21 si 29 de ani. Unul este avocat, altul militar, altul este antreprenor, iar ultimul se ocupa inca de studii. Sunt exact ca oamenii de afaceri: le zici s-o ia intr-o directie, iar ei merg in cealalta (rade).”

 

Fundatia pe care o conduce ajuta studentii sa-si gaseasca „business angels”

 
Fundatia MIT Entrepreneurship Center, pe care Bill Aulet o conduce, ajuta studentii din MIT sa-si dezvolte afacerile si sa-si gaseasca investitori, acei „business angels”. „Noi nu ne ocupam cu finantarea, doar ii ajutam sa devina cei mai buni antreprenori. Organizam cursuri, activitati extra-curriculare, evenimente in cadrul carora isi pot prezenta ideile de afaceri in fata unor oameni de business, asa le pot starni interesul, isi pot face relatii. Cum se spune la noi: <<Ii invatam sa pescuiasca, nu le dam direct pestele. Va fi mai sanatos si pentru ei si pentru start-up-urile lor”, explica profesorul.
 
Fundatia MIT se concentreaza pe studentii si absolventii Institutului, oameni care vin, in general, din toate colturile lumii. Ii transforma in cei mai buni antreprenori, concentrandu-se pe dezvoltarea talentelor lor, mai mult pe abilitati decat pe rezultate. „ Ii facem sa-si dea seama ca pot face multe prin ceea ce stiu, ii lasam sa experimenteze diverse lucruri, ii lasam sa greseasca, pentru ca din greseli se invata. Intre 60% si 80% dintre absolventii MIT devin antreprenori de succes prin definitie, fara sa exagerez. O educatie foarte buna te poate ajuta sa ajungi un antreprenor de succes. Asta nu inseamna, fireste, ca antreprenorii de succes nu ajung sa dea gres, cateodata”, adauga Aulet.

 

Start-up-uri create de studenti: solutii de marketing si management, aplicatii si comercianti ecologici

L-am rugat sa-mi dea cateva exemple de fosti cursanti de la fundatia MIT, care au reusit sa-si deschida afaceri. Hubspot - o firma care ofera soft-uri de implementare a unor strategii de marketing pentru companii, Okta - un start-up care comercializeaza solutii de management, LarkLife – aplicatia care iti organizeaza viata, de la orele de odihna si pana la caloriile din farfurie, OsComp Systems – firma din domeniul energetic - sau FINsix – companie care comercializeaza becuri ecologice – acestea sunt doar cateva dintre start-up-urile care au luat nastere in MIT.