Fiecare dintre noi s-a intrebat, in diferite situatii, ce sa faca cu mainile, cum sa tina picioarele, cat de mult sa vorbeasca sau sa gesticuleze. Comportamente care, pe langa mimica, sunt cu adevarat importante si dupa analiza carora un om avizat ne poate intocmi portretul-robot, chiar fara sa ne auda vorbind.  

Pe masura ce intelingenta nonverbala devine o stiinta tot mai des luata in calcul de catre oamenii de afaceri, angajatori sau sefi de departamente, este important de stiut care sunt cele mai simple comportamente care ne asigura succesul la munca sau, din contra, care ne tradeaza si ne submineaza autoritatea.

Mihaela Stroe, trainer si coach specializat in limbaj nonverbal a urmat, in urma cu cativa ani, un doctorat in psihologie sociala, dupa care s-a specializat in comunicare nonverbala direct de la un agent FBI. In timpul documentarii pentru studiile doctorale, l-a cunoscut pe Joe Navarro, care a lucrat 25 de ani in cadrul FBI ca agent special si supervizor in combaterea terorismului si spionaj.  

Dupa ani de cercetare si de studiu al limbajului nonverbal, pe langa conferinte si cursuri, Mihaela Stroe se ocupa si de cazuri punctuale in care este angajata de mari companii pentru a evalua angajatii din functii cheie, in special pe cei care intra in contact cu informatii confidentiale, pentru a vedea daca sunt de incredere sau nu. 

Cum sa ne comportam la interviul de angajare, cum ne dam seama daca avem sanse sa fim recrutati sau nu, care sunt cele mai frecvente greseli “nonverbale” pe care le facem, cum ne “citim” seful si colegii de birou si cum putem sa ne folosim gesturile in avantajul nostru sunt doar cateva intrebari la care Mihaela Stroe a raspuns, intr-un interviu pentru www.incont.ro.  

Ce este limbajul nonverbal?  

Comunicarea nonverbala este omniprezenta de cand a aparut omenirea. Oamenii comunica nonverbal tot timpul, de cand se nasc si pana parasesc planeta Pamant. De altfel toate studiile pe care le-am consultat au indicat acelasi lucru: peste 90% din ceea ce transmitem celor cu care interactionam provine din limbajul nonverbal in timp ce cuvintele acopera restul.  

Miscarile corpului, expresiile faciale, felul in care vorbim, modul in care ne manifestam emotiile, hainele, postura, felul cum aranjam biroul,  masina pe care o conducem, comportamentele si atitudinile constiente si inconstiente, etc. toate reprezinta comunicari nonverbale. Pe scurt, tot ceea ce comunicam fara cuvinte spune ceva despre noi.

Putem controla limbajul nonverbal? Cum putem sa-l folosim in avantajul nostru? 

Putem si nu putem. Depinde de felul in care gandim si reactionam. Daca reusim sa ne controlam modul de gandire (sa avem claritate mentala, sa ne urmarim obiectivele, sa fim rezistenti la provocarile vietii prin setare mentala pozitiva) atunci putem sa avem un anumit tip de atitudine (sa-i spunem pozitiva, potrivita) care sa fie in avantajul nostru. Daca, in schimb, ne confruntam cu o stare de confuzie mentala, nu ne stim interesele sau le pierdem din vedere, nu ne pregatim corespunzator pentru o intalnire, o negociere, o vanzare etc. nu cream premisele pentru o atitudine care sa ne conduca acolo unde vrem. 

Creierul are cateva puncte care se activeaza atunci cand intalnesti o persoana. Totul dureaza cateva milisecunde dupa care transmite verdictul: imi place persoana din fata mea sau nu.

Si da, cred ca putem folosi inteligenta nonverbala in avantajul nostru. Comportamente simple, cum ar fi felul in care dai sau capeti o strangere de mana, felul cum intampini un client nou, viteza cu care vorbesti, felul in care mergi, felul in care stai pe scaun, felul in care ii conduci pe altii, felul in care taci, par nesemnificative, dar chiar daca par banale, pot face diferenta. 

Comunicarea nonverbala devine din ce in ce mai importanta si nu mai este suficient sa ai un vocabular exceptional, o retorica buna si o logica impecabila, este important si ca gesturile tale sa fie in concordanta cu vorbele.  

Care sunt primele reactii pe care o persoana avizata le "citeste" pe fata noastra la o prima intalnire? 

As spune mai degraba pe corpul nostru, pentru ca fata reprezinta doar 10% din totalul corpului uman. De fapt, creierul inregistreaza tot ce vede: vestimentatia se afla pe primul loc, tinuta spatelui (daca ai o pozitie demna sau nu), felul in care ai intins mana pentru a saluta, felul in care te misti (cu lejeritate sau crispare), daca te simti confortabil sau nu, daca esti o persoana de incredere sau nu, tinuta sau pozitia pe scaun, coafura, bijuteriile. Toate te reprezinta sau nu. 

Creierul are cateva puncte care se activeaza atunci cand intalnesti prima data o persoana, realizeaza un scan al interlocutorului si ”intocmeste” un fel de check list (poate seamana cu cineva, poate ai mai intalnit acel gest, acea atitudine etc.). Totul dureaza cateva milisecunde dupa care ia decizia si transmite verdictul: imi place persoana din fata mea sau nu. Vestea buna este ca putem sa folosim toate ingredientele nonverbale pentru a avea succes. 

Suntem in fata recrutorului. Care sunt cele mai importante aspecte pe care trebuie sa le controlam in atitudine, pentru a face o impresie buna la interviu? 

Cand intri in incapere iti va fi observat mersul: e bine sa ai spatele drept, capul sus, fara umeri cocosati si adusi in fata, iar mersul sa fie sigur, fara sa iti tarasti picioarele. Strangerea de mana trebuie sa fie ferma, cu palma orientata vertical si intinsa inainte, astfel incat sa fie una de tip castig-castig pentru ambele parti: evita sa lasi cealalta persoana sa preia controlul de la prima atingere. 

Privirea trebuie orientata in fata, direct in ochii intervievatorului si fa tot posibilul sa o mentii asa cel putin 60-70% din timpul interviului pentru a observa cu usurinta reactiile intervievatorului. 

Persoanele care zambesc au fata luminoasa si transmit alaturi de gesturile deschise cu palmele semnalul ca sunt increzatoare si isi cunosc potentialul.

Felul in care te asezi este foarte important: sa iti mentii spatele drept, eventual paralel sau lipit de spatarul scaunului, insa evita sa te lasi pe spate ca atunci cand stai intr-un fotoliu. Tine mainile pe genunchi sau pe cotierele scaunului si foloseste-le doar pentru a sustine ceea ce spui. Evita sa le misti incontinuu pentru ca iti tradezi emotiile, ceea ce te poate duce intr-o pozitie de inferioritate. 

Aminteste-ti sa zambesti sincer atat in momentul cand dai mana pentru prima data cu recrutorul, dar si pe parcursul discutiei. Persoanele care zambesc au fata luminoasa si transmit alaturi de gesturile deschise cu palmele semnalul ca sunt increzatoare si isi cunosc potentialul. 

Cat de mult este bine sa gesticulam? Ce spune despre noi gesticulatul excesiv? 

Gesticularea este buna, insa nu recomand utilizarea ei in exces. Ceea ce trebuie sa retina o persoana care doreste sa foloseasca inteligenta nonverbala este ca miscarile noastre, gesturile pe care le facem au efecte foarte puternice asupra celorlalti. Insa noi oamenii nu ne simtim confortabil in prezenta persoanelor cu gesturi smucite, imprevizibile. Gesturile exagerate sunt de fapt distrageri de la ceea ce este important in discutia noastra si efectul lor este ca ii fac pe ceilalti sa iti piarda respectul fata de noi. Recomand miscari line, gesturi fine pentru ca le imprima siguranta, respect si incredere. 

Cum ne dam seama daca recrutorul are sau nu are o parere buna despre noi? 

Nu cred ca este importanta reactia recrutorului in acest context, pentru ca sunt companii in care recrutorii pot juca si teatru, adica sa transmita intentionat ca nu au o parere buna despre noi, tocmai pentru a testa reactiile.  

Ce conteaza este ceea ce tu poti controla ca si candidat. Adica sa ai o atitudine potrivita pentru interviu, sa fii autentic si sa te prezinti asa cum esti tu in realitate. Daca, sa spunem, recrutorul nu are o parere buna despre tine, cu siguranta va scurta timpul de intrevedere, se va distanta fata de tine, va privi prin tine si se va uita constant la ceas sa vada cand se termina intrevederea. 

Care sunt greselile de atitudine cel mai des intalnite la interviu, care ar putea duce la un esec? 

Urmare a activitatii mele de consultant in comunicarea nonverbala pentru companii care recrutau personal incepand cu nivel de middle management, pot confirma ca sunt foarte multe greseli de atitudine la interviul de angajare si nu te poti ascunde. De exemplu, lipsa de contact vizual direct, lipsa de interes evident, manifestat prin lipsa aplecarii corpului catre intervievator, lipsa orientarii picioarelor catre acesta, lipsa ridicarii sprancenelor cand e un subiect interesant, un nivel scazut de energie, care se manifesta prin lipsa dinamicii cu care isi argumenteaza spusele folosind gesturile, lipsa zambetului frecvent sau lipsa semnalelor de sinceritate, cum ar fi lipsa palmelor deschise, tinerea bratelor si picioarelor neincrucisate, care demonstreaza ca o persoana este deschisa. 

De cele mai multe ori recrutorii au asa numitul “feeling” fata de un candidat, iar decizii importante de angajare se iau in primele cateva secunde de la prima intalnire cu intervievatorul.

Unele persoane vin cu un discurs pregatit si cu povesti inventate, uitand ca vor fi pusi sa dea exemple clare cand au demonstrat acea competenta/ abilitate. Altii vor sa para foarte destepti si atunci privesc recrutorul de sus, fapt pe care nu il recomand pentru ca se descalifica  imediat. Mergi la interviu pentru ca cealalta persoana sa vada cine esti, nu cine ai vrea tu sa fii.  

De cele mai multe ori recrutorii au asa numitul “feeling” (impresie) fata de un candidat care este potrivit sau dimpotriva, unul care este necorespunzator acelui post. Tocmai de aceea candidatii trebuie sa constientizeze ca uneori decizii importante de angajare se iau in primele cateva secunde de la prima intalnire cu intervievatorul. 

Putem convinge recrutorul prin atitudine sa ne angajeze, chiar daca nu ne ridicam la standardele profesionale cerute de companie? 

Totul depinde de standardele profesionale cerute de companie. Eu personal nu as angaja o persoana care nu se ridica la standardele cerute, pentru ca inseamna ca fac un compromis si imi asum un risc.  

Dar cred ca o persoana antrenata, trecuta prin multe experiente, poate convinge prin atitudine recrutorul sa fie angajata. Insa la ce bun, daca este doar o fatada? De aceea eu pregatesc recrutorii sa detecteze minciuna si inselatoria la interviul de angajare, tocmai pentru a se distanta de astfel de persoane care pot manipula procesul de selectie pentru a intra in companie. Pentru ei poate fi un castig pe moment, insa pentru companie e clar o pierdere.

Ne ducem la sef sa-i cerem o marire de salariu. Cum ne dam seama, dupa reactiile acestuia, daca vom avea succes sau nu? 

In primul rand succesul atunci cand ceri o marire de salariu depinde de pregatirea ta, nu de reactiile lui. Pentru ca el va reactiona la ceea ce tu ii vei prezenta. Daca tu ii prezinti ceea ce vrea el sa auda, atunci vei avea succes: este atent la ceea ce spui, are corpul indreptat catre tine, iti pune intrebari sa se lamureasca, zambeste, este relaxat cand ii expui argumentele tale, iti stange mana la final si te bate pe umar.  

Cel mai trist este sa constati ca nu vrea sa iti dea o marire de salariu si prima reactie dupa care iti dai seama de asta este retragerea corpului. Daca spre exemplu, vorbeati despre un subiect comun si arunci vorba cu marirea de salariu, imediat se va indeparta de discutie (se va duce cu spatele spre spatarul scaunului, isi retrage mainile de pe masa si le pune sub masa sau pe picioare), are reactii de respingere si de calmare (incepe sa se joace cu pixul, cu paharul, cu foia etc.). Cu cat observi mai multe semnale nonverbale de respingere sau negative, cu atat iti scad sansele sa primesti marirea de salariu. 

Care sunt semnele care ar trebui sa ne indice faptul ca seful se gandeste sa ne concedieze? Sau cum ne dam seama ca ne apreciaza, fara sa ne spuna acest lucru? 

Cred ca primul semnal cand se gandeste cineva sa te concedieze este limitarea interactiunii cu tine. Spre exemplu, nu mai esti implicat in proiecte, nu mai esti salutat pe hol sau te saluta scurt, la sedinte evita sa se uite la tine, se rasteste cand vorbeste cu tine, nu te mai cheama la el in birou. 

Pe cine ne putem baza? Din experienta mea, singura persoana pe care te poti baza esti doar TU. Asa ca scoate-ti din cap ca la serviciu ai oameni pe care te poti baza.

Cand ne apreciaza seful, se vede asta in ochii lui si in felul in care interactioneaza cu tine. Aici avem reversul celor spuse mai sus: te implica in proiecte pentru ca are incredere in tine, te saluta cu placere pe hol, in sedinte se uita la tine si cauta aprobarea in ochii tai, vorbeste politicos, este atent la tine si la nevoile tale, te incurajeaza prin batai pe umar sau cu cuvinte sincere, te cheama la el in birou sau sa iesiti la o cafea. 

Cum facem fata colegilor de birou dificili? Cum ii "citim" pe cei care ne invidiaza sau care vor sa ne ia locul si cum ne dam seama pe cine ne putem baza? 

Aici pot scrie o carte despre relatii si comunicarea nonverbala cu colegii. De cele mai multe ori nu stim niciodata povestile de viata ale colegilor nostri. Nu stim niciodata circumstantele sau sacrificiile pe care le-au facut, deci nu stim de ce sunt dificili, nu stim de ce ne invidiaza. 

Cu colegii dificili recomand urmatoarele: nu intrati in jocul lor, cand tind sa fie dificili faceti in asa fel incat sa ii ignorati pentru ca orice tentativa de a le schimba starea este in van. Ignoranta este cea mai dura arma si orice om incepe sa se inmoaie cand nu i se da atentie. Poate pe moment se bucura ca nu are atentia ta, insa oamenii dificili tanjesc dupa recunoasterea si atentia celorlalti. De aceea sunt si dificili. 

Cei care ne invidiaza sau vor sa ne ia locul sunt peste tot, oriunde lucrezi va exista cel putin un om dornic sa fie in locul tau. Este in natura umana sa vrea ceea ce ai tu, chiar daca nu isi dau seama ca ei nu pot avea asta deoarece nu au personalitatea ta. Si toti avem personalitati unice. Cu acestia, fii atent ce vorbesti si nu iti expune punctele slabe, pentru ca le vor lua si te vor invinge cu propriile arme.  

Pe cine ne putem baza? Din experienta mea de viata, singura persoana pe care te poti baza esti doar TU. Asa ca scoate-ti din cap ca la serviciu ai oameni pe care te poti baza. Poate doar sa te gandesti ca poti contribui la un proiect sau nu, insa cand este vorba sa te bazezi pe cineva, esti doar tu cu tine. Rar gasesti oameni de incredere, care sa te sustina 100%. Fii atent la cine este in jurul tau si, de astazi, incepe sa observi cum sa raporteaza la tine, ce gesturi fac in fata ta, ce iti spun prin cuvinte. Oricum, la un moment dat corpul ii va trada. Trust me!  

Citeste si: A invatat secretele limbajului nonverbal de la un agent FBI si a facut o afacere din asta. Romanca ce stie totul despre tine, doar observandu-te de la distanta