Cercetarea, realizata pe un esantion de 49 de directori regionali de vanzari din 28 de companii locale, s-a efectuat online in perioada martie- iunie 2011. Autor al studiului a fost si firma de consultanta in domeniul vanzarilor Iordacheiordache T&D, scrie Ziarul Financiar.

"Aproape jumatate dintre respondenti sunt nemultumiti de felul in care cotele de vanzari sunt distribuite (de catre ei!) subordonatilor lor. Poate avea legatura si cu dificultatile economice actuale, insa problema este mai profunda. Daca un manager nu stapaneste procesul de alocare a obiectivelor, el are dificultati in a stapani pe termen mediu si lung modul in care angajatul se va dezvolta in vederea atingerii acestora. Si asta se intampla frecvent in organizatii. Sunt agreati algoritmi de alocare identici in toata organizatia, fara sa se tina seama de portofoliul in cauza (de exemplu, au acelasi algoritm pentru produse generice de volum ca si pentru produse inalt specializate)", spune Nicolae Iordache Iordache, managing partner in cadrul Iordacheiordache T&D si autor al studiului.

Cosmin Podelean, manager national de vanzari in cadrul distribuitorului de medicamente Farmaceutica Remedia, crede insa ca nu exista o alta metoda in afara de cea matematica pentru stabilirea obiectivelor de vanzari. In opinia sa, obiectivele de vanzari pot fi setate in functie de evolutia pietei, de rezultatele companiei si de evolutia cotei de piata a companiei in ultimii doi ani.

"Oamenii de vanzari nu vor fi niciodata multumiti de obiectivele pe care le au, pentru ca acestea sunt stabilite in asa fel incat sa nu fie tangibile. Desi vanzarile sunt locomotiva fiecarei companii, atingerea obiectivelor inseamna costuri suplimentare pentru patron. Nu mi s-a intamplat niciodata sa ating obiectivul in proportie de 100%, poate doar am ajuns foarte aproape sa-l ating, prin 2005, 2006 sau 2007", a afirmat Podelean.

Autorii studiului spun ca stabilirea obiectivelor de vanzari ar trebui sa fie la fel de importanta pentru dezvoltarea managerilor cum este oferirea de feedback sau de coaching. "Directorii ar trebui sa fie invatati ca, atunci cand stabilesc obiectivele de vanzari, trebuie sa ia in calcul multe variabile, cum ar fi: performanta teritoriului in vanzarile actuale, proportia din in­treaga piata sau din totalul vanzarilor a fie­carui teritoriu, cota de piata prezenta si perspectivele companiei, nivelul de pregatire al angajatului etc. Variabilele sunt mult prea multe, iar companiile (si uneori si managerii, din pacate) prefera obiectivitatea unor formule matematice sofisticate in locul subiectivismului managerilor de zona. Companiile ar trebui sa incurajeze insa un subiectivism educat tocmai pentru ca managerii se adreseaza subiectilor!", a adaugat Iordache.

Citeste intreg articolul pe www.zf.ro