“Fa-i pe oameni sa se simta bine si vei obtine ce vrei de la ei. Dar nu-i minti si nu juca teatru, pentru ca isi vor da seama!” Aceasta pare a fi atitudinea care duce la succes in afaceri. Cel putin din punctul de vedere al unui fost agent FBI, specializat in limbaj nonverbal.

Joe Navarro a lucat 25 de ani in cadrul FBI ca agent special si supervizor in combaterea terorismului si spionaj.

Job prin intermediul caruia s-a specializat in comunicarea nonverbala, pe care a si studiat-o, iar acum ii invata pe altii cum sa interpreteze gesturile oamenilor sau cum sa se foloseasca de aceasta caracteristica umana pentru a avea succes in viata personala, dar mai ales in afaceri.

“Cel mai rau lucru pe care il poti face in afaceri este sa nu te gandesti la clientul tau, ci doar la produsul pe care vrei sa-l vinzi. Oamenii nu gandesc decat: 'Vreau sa vand aceasta casa.', dar nu se gandesc si la ce vrea clientul. De aceea, esential este sa observi si sa afli ce vrea clientul. Daca vrea o casa, ce fel de casa vrea? La asta era Steve Jobs foarte bun, observa ce vor clientii, le observa reactiile la produsele Apple, ce si-ar fi dorit mai mult si actiona in consecinta”, a spus Navarro, pentru incont.ro.

A doua mare greseala pe care o fac oamenii in business este aceea ca nu arata ca le pasa, mai spune Joe Navarro.

“Multi oameni de afaceri cred ca totul se rezolva cu bani. Dar o a doua mare greseala pe care o fac este aceea ca nu incearca sa creeze un mediu in care clientul sa se simta bine, sa aiba confort psihologic si nu comunica cu el. Daca vii in biroul meu si eu te intampin cu o atitudine prietenoasa si evaziva o sa raspunzi altfel decat ai face-o daca nu m-as ridica de pe scaun si te-as saluta fara interes din spatele biroului. Trebuie sa ne intoarcem la felul in care ii facem pe oameni sa se simta bine, iar atunci putem comunica altfel cu ei”, a explicat fostul agent FBI.

Cat despre limbajul nonverbal, acesta nu minte niciodata, iar oamenii care cred ca pot juca teatru si se pot ascunde nu fac decat sa inrautateasca lucrurile. “Oamenii cred ca pot juca teatru, dar trebuie sa fii un actor foarte bun pentru a te ascunde. Eu spun sa fii onest. Daca demonstrezi ca iti pasa, demonstreaza-o, dar nu incerca sa falsezi, sa te prefaci ca iti pasa, pentru ca vei fi descoperit. Toti intelegem limbajul nonverbal, si copiii il inteleg. Intrebarea este cum il folosim?", a mai spus Joe Navarro.

Astfel, pentru a avea succes in business, Navarro considera ca principalele doua lucruri pe care trebuie sa le faca oamenii de afaceri sunt sa observe si sa comunice. “Cand atitudinea cuiva se schimba fata de cea normala, te intrebi ce pune la cale. Corpul ne spune ce gandesc oamenii, iar citirea oamenilor dupa gesturi si atitudine ne apropie foarte mult de spionaj, ceea ce este amuzant”, a explicat fostul agent special.

Sfatul lui Navarro: “Nu va mai faceti probleme cand cineva va minte. Toata lumea minte, este un instrument al supravietuirii sociale, pentru protectie, asa ca de ce sa ne facem griji pentru asta? Cand eram agent, ma asteptam ca toata lumea sa ma minta, de aceea imi notam absolut tot si verificam mai tarziu daca este adevarat. E simplu.”

Iar cu cateva tehnici ale limbajului nonverbal invatate ne vom da seama imediat cand cineva ne minte.

Cum iti “citesti” interlocutorul?

Navarro spune ca oamenii comunica nonverbal in proportie de 60-80%, iar cea mai onesta parte a corpului nostru sunt picioarele. “Fata minte, picioarele niciodata, sunt responsabile”, precizeaza agentul FBI. De aceea, atunci cand vrem sa ne dam seama de ceea ce gandeste un interlocutor, trebuie sa fim atenti la felul in care isi tine picioarele.

De exemplu, retragerea brusca a picioarelor sau apropierea lor inseamna insecuritate, in schimb departarea lor sugereaza siguranta si stapanire de sine. De asemenea, pozitionarea gleznelor in jurul picioarelor scaunului semnifica insecuritate, teama sau ingrijorare.

Daca interlocutorul isi incruciseaza picioarele in timp ce sta ridicat inseamna ca se simte bine, confortabil, iar daca in timpul discutiei si le descruciseaza brusc, inseamna ca discutia incepe sa-l deranjeze si-i creaza disconfort.

Alte gesturi care semnifica disconfortul, ingrijorarea sau faptul ca celalalt nu se simte bine in situatia data sau nu-i place intorsatura pe care a luat-o conversatia sunt micsorarea ochilor in timp ce te asculta, muscarea sau strangerea buzelor sau atingerea gatului. Masarea gatului, de exemplu, sau a pielii de sub barbie ajuta la elibrarea de stres si de tensiune.

Cum ii influentezi pe oameni in afaceri?

Navarro spune ca cel mai simplu mod de a-i influenta pe oameni este sa-i faci sa se simta extrem de confortabil, ceea ce-i face sa fie foarte deschisi si receptivi, si sa coopereze.

“De fiecare data cand ne certam cu cineva, cele mai inteligente replici pe care le-am fi putut da ne vin in cap la o ora dupa. Acest lucru se intampla pentru ca oamenii nu pot gandi la un nivel inalt atunci cand se afla intr-o stare de disconfort psihologic. Iar in business, acest lucru este cel mai rau, pentru ca, daca nu au confort psihologic, oamenii se supun, dar nu coopereaza. Cooperarea este singurul mod de a influenta oamenii, iar confortul psihologic este la baza inter-relationarii dintre oameni”, spune Joe Navarro.

Iar acest confort psihologic le este dat interlocutorilor nostri, din clipa in care intra in birou, de felul in care ii intampini, le strangi mana, sau chiar de felul in care esti imbracat.

De exemplu, explica fostul agent FBI, barbatii trebuie sa fie intotdeauna incheiati doar la 2 nasturi la sacou, ceea ce lasa o parte a pieptului la vedere. Acest lucru denota deschidere, onestitate, il face pe intelocutor sa aiba incredere, iar comunicarea se face mult mai usor. Toti nasturii incheiati la haina induc ideea de inchidere, introvertire, situatie in care comunicarea se blocheaza.

In ceea ce priveste culoarea, cel mai des intalnit este albastrul-bleu. “Toti liderii lumii poarta bleu sau sunt pozitionati in fata acestei culori”, explica Navarro.

Pana si strangerea mainii este importanta. Prima impresie pe care si-o face cineva despre tine este dupa felul in care ii strangi mana, ceea ce influenteaza comportamentul ulterior.

Un alt element care contribuie la crearea legaturii dintre interlocutori este miscarea catre actiune. “Oamenii reactioneaza la miscare, este foarte puternica. Daca vrei sa influentezi oamenii, actioneaza. Cand vine cineva la tine in birou, ridica-te, strange-i mana, zambeste-i, fa-l sa se simta confortabil si legatura este deja creata din primul minut”, spune agentul special.

In consecinta, cele patru lucruri care asigura succesul in afaceri sunt observatia, comunicarea, confortul psihologic si miscarea catre actiune. “Facand toate aceste lucruri, oamenii vor vrea sa coopereze cu tine, vor vrea sa se asocieze. Iar oamenii exceptionali stiu cum sa faca asta”, a concluzionat Joe Navarro.

Joe Navarro a lucrat 25 de ani in FBI, iar acum este profesor la Academia FBI si la Universitatea Saint Leo. In Romania, a participat la seminarul “Negociind pentru viata si business”, organizat de ACTA Nonverbal si Nonverbal.ro Magazine, in parteneriat cu Mastermind Communications.

Iata un fragment dintr-una din conferintele sale: