„Stiu ce vorbesc. Clientii si investitorii sunt, de cele mai multe ori, reticenti cand vine vorba despre start-up-uri infiintate de tineri fara experienta. Stiu ca azi e la moda sa incurajezi tinerii sa-si deschida propriul business, chiar daca nu stiu cu ce se mananca asta. Nu cred si n-am crezut niciodata ca e un sfat bun”, a explicat Kenneth Morse pentru Incont.ro. Considera ca acele start-up-uri care au ajuns branduri, in special in domeniul IT, create de oameni foarte tineri, au avut succes deoarece acestia din urma au fost ajutati si sprijiniti de investitori si manageri cu experienta, care au stiut incotro sa indrepte lucrurile, care au crezut in ideea lor.
 
Kenneth Morse a fost prezent in tara noastra pentru a saptea oara, fiind invitat sa predea cursuri de vanzari si strategii in afaceri, in parteneriat cu Fundatia Post Privatizare. Morse le-a dezvaluit cursantilor cateva dintre secretele unei bune relatii cu clientii si le-a vorbit despre cum reusesc marile branduri sa-si vanda produsele la nivel global.
 

Afacerile de succes au fost create de oameni cu varste de peste 40 de ani.

 
„Cei mai indicati sa deschida o afacere sunt cei care cunosc bucataria interna a mediului antreprenorial, care au experienta in management. Statisticile americane, realizate pe companii care au ajuns la cifre de afaceri de miliarde de dolari in ultimii 20 de ani, ne-au aratat ca ele au fost create de oameni cu varste de peste 40 de ani”, a adaugat Morse.
 
Kenneth Morse, consilier al presedintelui american Barack Obama pe probleme de inovatie si antreprenoriat, are 35 de ani experienta in vanzari si IT. Este cofondator a sase companii producatoare de software pentru jucatorii din IT si din industria farmaceutica, firme pe care le-a infiintat alaturi de colegii sai din Massachusetts Institute of Technology (MIT) si le-a vandut ulterior. „Cinci au avut succes, una a fost un esec total”, marturiseste acesta. „CEO-ul nu iubea consumatorii, nu se gandea atat de mult la ceea ce-si doreau ei”.
 
Pentru ca o companie sa creasca si sa aiba succes pe piata, ea trebuie sa se finanteze prin propria productie, adica, din banii clientilor, nu cu ajutorul investitorilor, subliniaza Morse, care-i sfatuieste pe antreprenorii romani sa gaseasca mai intai o nisa de consumatori care au nevoie de un anumit produs/serviciu, dupa care sa incerce sa atraga finantare. „Asta procedeaza cei mai multi jucatori din IT: mai intai fac rost de clienti, dupa care incep sa se promoveze, sa se vanda pe piata.”
 

Cum construim un plan de afaceri atractiv si unde gasim investitori

 
Consilierul presedintelui Obama crede ca cel mai bun plan de afaceri prezinta in deschidere, in primele doua pagini, cel putin 10 clienti care au nevoie de serviciul/produsul pe care firma X urmeaza sa-l vanda. „Explicam de ce acesti potential clienti vor cumpara produsul si cum il vor cumpara: ca serviciu, ca licenta, ca produs finit etc. Apoi, important de notat va fi sa aratam cum masuram valoarea creata de business si cum ii stabilim pretul, in functie de valoare”.
 
Morse sustine ca fiecare antreprenor ar trebui sa consulte un specialist inainte de a se arunca intr-un proiect riscant. „Ii sfatuiesc sa apeleze la consultanti in afaceri, la oameni cu experienta, cu par grizonat sau poate chiar deloc. Nu, nu glumesc. Cu cat acesti consultanti sunt mai experimentati, cu atat vor avea mai mult de castigat”, precizeaza americanul.
 

Guvernul si oamenii de afaceri ar trebui sa cumpere de la start-up-urile locale si sa-si plateasca datoriile la timp.

 
Romania ar trebui sa-si indrepte mai mult privirea spre diaspora, adauga Ken Morse. „Romanii plecati peste granite au acces la pietele internationale, intra in contact cu diverse stiluri de management, cu diverse companii, sunt obisnuiti cu alte mentalitati, vad lucruri care poate nu exista in Romania. Ei ar putea fi o oportuniate de business pentru mediul de aici, Guvernul ar trebui sa se gandeasca mai mult cum sa-i aduca inapoi in tara. Chiar si oamenii de afaceri de aici ar trebui sa faca asta”, noteaza consilierul lui Obama.
 
 
De ce s-ar intoarce insa, avand in vedere ca au plecat din motive serioase, de altfel? Morse raspunde ca guvernantii nostri ar trebui sa incerce sa stimuleze mediul de afaceri si sa convinga diaspora sa revina acasa cumparand mai mult de la start-up-urile romanesti si achitandu-si datoriile catre acestea la timp.
 

In Romania sunt asteptari foarte mari in sectorul IT.

 
Avand in vedere ca ne-a vizitat tara pentru a saptea oara, Morse spune ca a putut observa cum in Romania sunt asteptari foarte mari in sectorul IT&C. „Sectorul public nu mai e capabil sa creeze prea multe locuri de munca. Din acest motiv ne indreptam privirea spre sectorul privat, care poate genera noi joburi. Din cauza crizei, multe companii private din Europa stagneaza, nu mai reusesc sa-si creasca afacerile. Si atunci cine poate sa creeze locuri de munca? Firmele mici, start-up-urile”, a explicat acesta.
 
Ken marturiseste ca a intalnit in Romania „multi oameni ambitiosi, care vor sa construiasca ceva”, in special femei. „Am observat ca femeile sunt mai ambitioase decat barbatii, ca stiu mai bine cum sa-si vanda afacerile, cum sa se comporte cu clientii”, adauga el. Recunoaste insa ca daca ar fi sa investeasca intr-o afacere in tara noastra, ar face-o doar in IT. „As investi in oameni cu potential, oameni foarte buni in ceea ce fac si in ale caror idei de afaceri cred. Domenii precum recrutare, IT, atragere de fonduri europene.”
 

Viitorul va fi al companiilor Business to Business (B2B).

 
In vremuri de recesiune si nu numai, firmele ar trebui sa se axeze pe castigarea cotei de piata, sa incerce sa construiasca relatii de durata cu clientii. „Este bine sa vindem si sa ne concentram pe profit, atunci cand se poate”, este de parere Ken Morse.
 
In Romania vor exista, multa vreme de acum incolo, doua tipuri de companii, subliniaza Morse: afacerile de familie, adica business-uri mici care vor crea pana la opt locuri de munca, si companiile cu potential de dezvoltare. De regula, acestia sunt jucatori din domeniul tehnologic. Totodata, consilierul crede ca viitorul va fi al acelor companii care cumpara unele de la altele servicii si produse, acel B2B, si nu al retailului. Spune ca uraste retail-ul deoarece cei mai multi jucatori din aceasta industrie fac munti de bani pe spinarea clientilor, carora le vand deseori lucruri de care n-au nevoie. „Se vorbeste prea mult despre retail, aplicatii mobile, agentii matrimoniale. Unii cred in terapia retailului, eu nu. Este o chestiune de viziune, pana la urma.”
 

Despre practici de vanzari si profilul celui mai bun vanzator: „Gandeste global, dar aplica local”

 
Morse considera ca printre cele mai bune practici de vanzari se numara targetarea corecta a consumatorilor si comunicarea mesajelor intr-o maniera care sa starneasca interes publicului tinta. „Sunt de acord cu zicala: <<Gandeste global, dar aplica local>>. Cheia e sa ne adresam unei singure piete, sa nu incercam sa ne raportam la mai multe piete dintr-odata.”
 
Sursa foto: Fundatia Post Privatizare
 
Ken Morse crede ca, in momentul de fata, nu exista cel mai bun canal de vanzari, ca totul depinde de tipul companiei, de produsele pe care aceasta le furnizeaza si de clientii carora se adreseaza. Subliniaza insa ca fiecare firma ar trebui sa aiba o strategie legata de promovarea online, daca nu de vanzarile online. „Orice companie se gandeste cum sa fie gasita mai usor pe Internet. Sunt si companii care nu se pot vinde in online. Ma refer la marii furnizori din industrie, de exemplu. Dar ca si ei au nevoie sa fie gasiti de alti jucatori in online, cel putin la nivel de contact si de locatie. E vorba despre business to business (B2B)”, explica acesta.
 
Cea mai importanta caracteristica a unui vanzator foarte bun trebuie sa fie pasiunea de a vinde lucruri de care clientii au nevoie in viata de zi cu zi. Foarte importante sunt si abilitatile de comunicare, subliniaza specialistul in vanzari. „Dumnezeu ne-a dat doua urechi si o singura gura. Intai de toate, trebuie sa invatam sa ascultam interlocutorul, sa nu vorbim asemenea unui radio stricat. Apoi, ceea ce multa lume nu stie este ca a vinde ceva e o stiinta, nu o arta, iar ea poate fi invatata. Cel mai bun vanzator isi adreseaza mesajele in functie de audienta, nu spune aceeasi poezioara tuturor potentialilor clienti. Fiecare client e diferit.”
 

Cum a manageriat America criza din 2008

 
Departamentele din SUA iau astazi decizii in timp mult mai scurt de a cumpara sau nu de la start-up-uri, sustine consilierul presedintelui american. „Le platim onorariile in cel mult 30 de zile, reduse de la 90 de zile. Conteaza foarte mult pentru aceste firme mici sa-si primeasca banii la timp. Mi-ar placea ca si Romania si celelalte tari europene sa-si plateasca furnizorii la fel de repede”, explica Morse.
 
In calitate de membru al Consiliului National al presedintelui Obama pe probleme de antreprenoriat si inovatie in tehnologie, Kenneth Morse explica ca a recomandat noi metode prin care companiile mici sa atraga finantare, si anume prin „crowd funding”, cand mai multi indivizi investesc, de regula cu ajutorul Internetului, in proiecte initiate de antreprenori ori organizatii, cu scopul de a ajuta la solutionarea unei probleme sociale ori a unei paturi de consumatori.
 
America a redus impozitele pe care firmele mici erau nevoie sa le plateasca pentru angajati, stimuland astfel crearea de noi locuri de munca. Nu in ultimul rand, pentru companiile evaluate la cel putin 50 milioane de dolari, investitorii nu platesc niciun fel de taxa, cu conditia sa investeasca in ele cel putin cinci ani, vorbeste Morse despre schimbarile mediului antreprenorial american din ultimii ani.
 
„SUA a facut cateva miscari destepte pe plan macroeconomic, motiv pentru care atat dolarul, cat si bursa americana, sunt in crestere in momentul de fata”, sustine consilierul. Cresterea taxelor si impozitelor pentru americanii cu venituri medii si mari, reducerea numarului de guvernanti (care a atras dupa sine micsorarea cheltuielilor bugetare), scaderea deficitului bugetar (datorat reducerii cheltuielilor de stat) si cresterea exporturilor, in defavoarea scaderii importurilor, sunt cele mai importante puncte de pe agenda Statelor Unite din ultimele luni, spune Morse. „Toate aceste lucruri au determinat investitorii sa prinda incredere si sa cumpere actiuni, obligatiuni si alte instrumente financiare, dar si case in America, in ciuda a tot ceea ce se intampla in zona euro, in momentul de fata.”
 
Lucrurile s-au schimbat in ultimii ani, concluzioneaza Ken Morse, astfel incat in prezent exista regiuni care au ajuns sa fie mai dezvoltate decat tari. Consilierul da ca exemple Route 128, (regiune din imprejurul Boston-ului, care include si prestigioasa MIT), Silicon Valley sau Barcelona. Din randul statelor lumii, Morse crede ca in momentul de fata Noua Zeelanda reuseste sa se „vanda” cel mai bine la nivel global, in ochii investitorilor si ai imigrantilor.
 

Cine este Kenneth Morse

Licentiat in stiinte politice la Massachusetts Institute of Technology, Kenneth Morse si-a luat doctoratul in marketing international la Universitatea Harvard. De-a lungul anilor a condus mai multe start-up-uri. In prezent este presedinte al Entrepreneurship Ventures Inc din Boston.

Astazi, Ken Morse este consultant pentru mai multe companii pe probleme de vanzari si inovatie. Morse este si consilier guvernamental al presedintelui Barack, ocupandu-se de chestiuni legate de productia industriala in Statele Unite.